Muitos hoteleiros ainda enxergam as plataformas digitais como concorrentes diretas ou até como vilãs que fazem com que o hotel deixe de vender quando não há gestão adequada. Essa visão é comum, especialmente entre estabelecimentos independentes que sentem o impacto das comissões e, por não dominar totalmente o funcionamento das OTAs, acabam associando esses canais a uma ameaça. No entanto, essa percepção não corresponde mais à dinâmica real do mercado. Na prática, as plataformas deixaram de ser uma escolha do hoteleiro; tornaram-se uma escolha do hóspede.

O cliente atual já está fidelizado às grandes OTAs. Ele acumula pontos, recebe benefícios, tem acesso a descontos, consegue parcelar pagamentos, centraliza informações e resolve tudo em um único ambiente. A maioria dos viajantes nem sequer começa sua busca pelo site do hotel — começa pela plataforma. Isso significa que não é o hotel que decide onde quer estar, mas sim o cliente que decide onde quer procurar. E o cliente procura nas OTAs. Quando isso é compreendido, a plataforma deixa de ser vista como uma adversária e passa a ser entendida como o que realmente é: um dos principais canais de distribuição do hotel.

A questão, portanto, não é “brigar” com as plataformas, mas aprender a administrá-las com inteligência. E é neste ponto que entra o trabalho de revenue management. Diferente do que muitos imaginam, o revenue management não é um software, não é um aplicativo e não é um sistema a ser comprado. É uma gestão ativa, feita por alguém capacitado para interpretar o mercado, ajustar tarifas, controlar disponibilidade e organizar a estratégia comercial de acordo com demanda, calendário e comportamento do cliente.

O revenue management funciona como o cérebro comercial do hotel. Ele opera a partir de pilares essenciais como tarifa, disponibilidade, ocupação e, sobretudo, paridade tarifária — que hoje é a palavra de ordem no mercado. Paridade significa que o cliente encontrará sempre a mesma tarifa em qualquer canal, o que gera credibilidade para o hotel e fortalece sua presença comercial. Quando esses pilares estão alinhados, o hotel passa a decidir com precisão para quem vale a pena liberar disponibilidade em determinadas datas, quando ajustar preços, como captar períodos de alta procura e de que forma equilibrar a ocupação ao longo dos meses.

Quando esse processo é bem executado, os resultados aparecem rapidamente — muitas vezes já nos primeiros dias. Isso é ainda mais evidente em hotéis independentes que nunca utilizaram a metodologia ou que tentam “mexer nas tarifas” de forma intuitiva, sem acompanhamento de dados. Uma gestão tarifária eficiente não depende de adivinhação; depende de técnica, análise e ajustes constantes. E é justamente isso que transforma o desempenho comercial do hotel de maneira profunda e sustentável.

O papel do hoteleiro, portanto, não é rejeitar as plataformas, mas dialogar com elas e usá-las, ou administrá-las, a seu favor. Quando bem gerenciadas, as OTAs deixam de ser encaradas como vilãs e passam a se tornar parceiras estratégicas. Elas aumentam visibilidade, geram volume, alimentam demanda e fortalecem o posicionamento do hotel. O problema nunca foi a plataforma em si, mas a forma como ela é utilizada. Sem gestão, a plataforma pode parecer um peso. Com gestão, torna-se uma alavanca de resultados.

É exatamente por entender essa diferença que a A.A. Farah oferece ao hoteleiro a chance de sentir, na prática, como essa gestão transforma o desempenho do hotel. A semana de demonstração — realizada diretamente na operação, em tempo real — permite visualizar, já nos primeiros dias, o impacto real de uma estratégia tarifária aplicada com técnica e método. É a forma mais transparente e eficiente de mostrar que revenue management não é teoria, não é discurso e não é promessa: é prática diária, e prática com resultado mensurável.

Quando o hoteleiro entende como as plataformas funcionam e aprende a administrá-las com estratégia, elas deixam de ser um problema e passam a ser parte central da solução. Não existe hotel sustentável hoje sem gestão comercial; e não existe gestão comercial eficaz ignorando o papel das OTAs no comportamento do cliente.

Essa é a chave. E é também o início de uma mudança de mentalidade que separa o hotel que apenas “vende diárias” daquele que constrói receita, posicionamento e futuro.